提升销售管理效率的一切目的就是为了成交更多订单，那么销售过程管理中影响成交的有哪些要素呢？如何使用现代化销售管理软件系统逐步优化成交要素管控？同时减少飞单的现象？下面由郑州特立特小编为您带来详细介绍。
销售过程管理中我们需要知道客户五大要素或者七大要素，以便进行跟进分析，做出适当跟进调整，七要素为：5W2P
- 客户需求或痛点（Why）：客户为什么会买产品，核心需求或者需要解决的实际问题是哪些，需要实际解决的问题是多种多样的，这个主要需要关注关键决策人或组织的核心需求，这个就是我们销售方的卖点，是我们所销售产品的价值，在沟通过程中要反复展现、彻底展现我们的卖点，同时进行分析客户所明确提出的需求并进行更进一步的扩展和挖掘（在本产品或服务可实现的范围内挖掘）
- 关键决策人是谁（Who）:能最终决定购买的人或者代理人是谁，有时候提出需求的人和决定是否购买产品的人不是同一个人或者组织，那么在产品展示过程中，需要考虑到决策人的一些潜在需求，此人一般是老板或者老板娘，多站在老板角度提出我们产品或服务能给公司管理带来哪些提升？能节省哪些人力物力？能提高哪些工作效率？
- 关键决策因素（What）:影响购买的因素有很多：比如价格、是否能达到预期效果、商务利益等。经常性碰到的是多种因素的权衡和让步和融合，最终带来成交。
- 决策流程（What）：决策流程通常影响销售成交周期和一些突发性的改变。
- 竞争对手方案（What）：知己知彼百战不殆，如果能了解到竞争对手的方案，可以分析出对手的劣势和缺陷，从而达到扬长避短的效果，这个就是所谓的给对方“挖坑”，传递给客户劣势功能在以后应用种的重要性，同时拿出自己产品的解决方案，注意：一定要润物细无声，一定一定不要正面说对手的坏话，一方面显得你很low，一方面让客户觉得你人品不佳难以信任。
- 是否立项（Plan）：客户近期是否有确定购买时间，近期没有购买产品的打算，这类客户对于CRM软件系统中，可以进行客户标签化管理，可以自由设置标签，我们一般把这类客户标签来讲是属于C类或者直接打标签有需求近期无购买计划，同时在CRM软件系统中进行下次跟进时间设置到客户有购买计划附近，到时候软件会自动提醒防止错过跟进时间，有需求近期没有购买的打算，跟进时要放缓，有事没事刷下存在感，没有群追不舍的必要。
- 预算多少（Plan）：客户是否有预算，如果在满足需求的情况下，产品价格超出预算，看客户是否可以升级预算，如果实在无法升级预算那就退而求其次让客户压缩需求，分步骤实现整体需求。
以上就是7条销售管理七要素或五要素（有些产品时不需要预算或者决策流程的，所以就变成了五要素）并不是一次性直接询问客户，而是在跟进过程中不断分析归纳总结出来的，有些情况需要多听少讲，关键时刻抛出你的问题做到心中有数，在我们灵当CRM软件系统中，可以随着跟进记录的过程，随时去完善这些信息，而这些信息在你不知道如何跟进时，可以用来思考分析下一步的跟进计划，与此同时我们还有SWOT分析，将在下一篇文章中为您详细分析。
